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代购女王

2018-2-13 08:08| 发布者: gifox | 查看: 6706| 原文链接

中国私人买手,又名代购最近2年频频因为清空了超市里面的婴儿奶粉而登上了头版。有的报纸斥之为“低劣”和“黑市交易“。本地人忧虑他们的婴儿可能会陷入饥饿之中。

但是代购现在是一个合法并且强大的渠道让澳大利亚公司把从 UGG靴子,健康补品,护肤产品和加工食品销往全世界最大的市场。 他们推翻了传统西方销售模式,比如电视广告,社交媒体,告示牌等传统工具。代购是通过口耳相传,个人人际关系网路和社交媒体来获得消费者的大量订单。 产品生产者从销售链的头变成了尾部。

代购的群体非常庞大,他们出口量每日都有大幅增长。甚至有了一家上市的代购公司,AuMake 国际专门为代购们服务。 他们在悉尼和珀斯的都设有仓库并且拥有5家门店,其中一家位于悉尼的George Street. 数以百计的营业点遍布全澳大利亚。他们不需要临街的商铺。大部分情况下,商店的位置都并不引人注意。

   澳大利亚代购女王叫 Livia Wang。 但是她本人不是一个私人买手。WANG小姐10年前从台湾移居澳大利亚之前是从事公共关系的工作。在台湾,她的很多客户都向中国大陆出口货物。当时世上还没有代购这个词。她从中学到的宝贵经验帮助她在悉尼的MILSONS POINT开设了一家了不起的贸易顾问公司。她的主要顾客是众多向中国和代购们销售产品的新西兰和澳大利亚品牌。

  “ 在澳大利亚大概有60000人通过做代购赚生活。“WANG小姐说”数目可真不少。从2016年每年人数都增加30%。每一日发往中国的包裹大概是40000到60000个。 此外每日还有20000个包裹从新西兰发出。澳大利亚公司怎么可以看不到这样的一个机遇呢? 电子商务已经发展到了成熟阶段。代购的存在有合理性。因为他们的家人和朋友把他们看作一个可以信赖的购物渠道。每个包裹大概价值50到60澳元,也就是说每日通过代购出口的产品总价值接近一百万。

WANG小姐在2008年来到澳大利亚在悉尼大学攻读公共关系学位。她说“我从来没有想过自己创业,我只想着帮别人打工“。 她在附近的一家咖啡店做招待,最后嫁给了老板。

“当我遇到SEAN的时候,我们是从事酒店业的。我们的店一个接一个的开。我们一直都很成功,直到第三个。我们雇佣了100人。我原来以为我们可以赚钱的。但是没有想到道路如此的艰难。 我们知道我们需要一个酒牌但后来足足花了1年的时间才获批。我们必须付员工薪水和继续经营。那个生意类似于酒吧,但是我们却不可以卖酒。我的银行账户只剩下最后3000了。我要么卖掉房子,要么申请破产,要么想一个好法子来利用这些金钱。我选了最后一个。我花钱请了一个生意导师来教我重新起步。我之后足足花了一年的时间才重建了那个生意,让它回到正确的轨道。我非常努力的工作。当生意收支平衡的时候,我把它卖掉了。我从中学到了我必须保持非常非常的谦卑”.

4年前WANG小姐开始干起了她现在的事业。她一开始觉得在一个她并不熟悉当地语言的国家搞公关将是一件很困难的事情。但是她发现了一个在本地华人市场的机会。在帮助他们在华人报纸上撰写广告还有修正拼写错误的过程中,她发现他们并没有使用专业的代理人。所以她把她的生意都卖掉了,成立一个代理公司来帮助他们。

ACCESSCN就此诞生了。一开始她是帮助那些希望做中国游客生意的本地的小公司比如说餐馆啊,娱乐节目的推广人重新设计网页还有翻译宣传资料。但是这个市场太小了。所以她转而去说服澳大利亚公司,让他们了解中国是一个非常重要的市场。

“在第一年很多人都拒绝这样的生意机会, 他们不认为中国市场是他们想要的。他们觉得新西兰那么近,而且还有欧洲和美国。他们不相信中国是一个发达的国家。做他们生意太难了。他们不清楚市场的规模。也没有合适的电子商务平台让商家可以发挥潜能。我花了很多时间去教育他们“。

“我们在社交媒体上先试水了几个小的项目以测试可以收到多少回应。我们收到了难以置信的效果。我用这些项目来说服那些比较大的公司比如DAVID JOINES和WESTFIELD。 他们也加入了。从那时起,我的业务就往踏上了更为宽广的道路“

WANG用社交媒体来接触本地代购群体而且乘着婴儿奶粉需求飙升的春风取得了不错的效果。“我们的策略是利用代购在亲友间为品牌背书。我们尝试了很多不同的策略比如说把产品介绍给他们,让他们去影响更多的买家。他们再利用电子商务平台来向中国的买家进行销售。从第一日起,我们就立定主意走这条路。我们当时就确信它是有效的。不过澳大利亚的品牌不了解代购。他们不能理解怎么可以有一个行业既非零售也非大宗商品买卖? 我告诉他们这就是微商! “

WANG的客户起初不能理解代购销售渠道所蕴含的潜力。它们看不到消费者,只看到了一群人清空了超市的货架。“我看到了风险。如果代购没有或者足够的支援,它们就可能会被踢出市场。那么生产商还怎么能把产品卖到中国呢? 没门,对于它们的身量来说中国市场太巨大了。“

WANG的解决方案是在悉尼召开一个代购大会。媒体的报道把让她出了名。她的目标是向代购展示澳大利亚的品牌。“光是头两个小时就有5000名代购登记注册我们在情人港举行的品牌展销会。媒体看到那么多人都惊呆了”

从那时起数字还在不停的增长不过WANG觉得现在市场已经淹水了。所以她再次改变的策略。她不打算再搞展销会了。“代购太多了。如果他们各自推荐不同的产品,他们就没有办法形成足够的影响力。比如说,在婴儿奶粉的问题上,如果他们只谈爱他美,贝拉米和A2。没有代购去推荐其它品牌。那么就会形成一个非常集中的声音。

方案的一部分是组成一个代购联盟来重夺他们对于销量的影响力。有的代购之间分享办公室和客户。尽管如此,WANG依然认为人数实在太多了。她也质疑代购店和代购仓库,认为它们并不能解决问题。他们用零售的方式展示货物然后打包,运送到中国代购客户手上。WANG觉得这些店本身不具备大的影响力。WANG的答案是利用她已经建立的商务网路,通过手机软件销售代购产品。 她销售的主要集中在那些规模上属于中小企业并且核心销售策略是面向中国市场的品牌。这些品牌在澳大利亚并不广为人知。

WANG在MILSONS POINT的办公室可能是当地少有没有海港景观的办公室了。她在那里雇佣了24个人,此外还在中国有60名员工。她说她的公司的成长是非常巨大的然而拒绝透露具体的数字。她把超过一半的纯利重新投入到公司里面。“我们喜欢非常灵活和有弹性的商业模式。 因为我必须要追的上市场变化的速度“。

Dean A. (2018 ,Feb) Power of Persuasion, Money Magazine issue 208, pp20-22.



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